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任正非:對于有價值的展會要敢于戰(zhàn)略投入!

身為著名企業(yè)家的任正非,近日用我們會展人熟悉的案例、場景、展會元素,發(fā)表了自己獨到的觀點。這樣“一針見血”的表述方式對于開展期間參展商的觀眾接待工作,以及參展員工培訓(xùn)工作等方面做了精妙的詮釋。同時他也強調(diào)了華為對于有價值的展會必須要敢于戰(zhàn)略投入的觀點,在此與各位會展人分享。

以下是任正非在華為參加2018年國際消費電子展展前的講話全文:
展廳是最前線的作戰(zhàn)平臺,是高級解決方案師預(yù)備隊培養(yǎng)實習(xí)的地方。我們要提高展廳咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)、定位和作戰(zhàn)能力,以考促訓(xùn),培養(yǎng)他們文武雙全,能講、能實踐的能力,F(xiàn)在客戶接待與展廳管理已分開,BG就負(fù)責(zé)內(nèi)容規(guī)劃和講解,展廳的規(guī)劃、建設(shè)另有部門承接。講解就是讓你們解決方案部門集中精力建好咨詢師隊伍。我們一步步進行改革。展廳及參加會展服務(wù)全劃歸慧通了,你們要集中精力建好合格的咨詢師隊伍。
一、在展廳及展會的規(guī)劃與建設(shè)上,我們要敢于戰(zhàn)略投入,該戰(zhàn)略投入的必須投入,確定性工作該省的一分一毫都要省,我們要分得清價值。采用高標(biāo)準(zhǔn)、場景化,生動才能感動客戶。展廳是作戰(zhàn)平臺,是先進解決方案與客戶接觸的地方,不要畏手畏腳。
要把咨詢平臺作為很重要的作戰(zhàn)場地,展廳不能只有電視屏,也不能只是孤零零的成品展示,應(yīng)該是豐富多彩的,并且要場景化。(丁耘:場景化包括三個核心要素:產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)。產(chǎn)品是基礎(chǔ),將網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)等結(jié)合在一起,我們才能夠與客戶形成更深刻的互動。)客戶不遠(yuǎn)萬里的飛到這里,目的是想聽到在當(dāng)?shù)夭蝗菀捉鉀Q的問題。如果就聽你講一遍PPT,不如就在他辦公室講,他還能回家吃飯。你們別把展廳當(dāng)成了博物館、背背膠片的地方。展廳是戰(zhàn)場,你都不知“槍”從哪兒打過來,背哪張膠片可以擋“子彈”。如何講解,講話是互動,關(guān)注在雙方的焦點。展廳還是要多展示未來,要與客戶可互動、可演示。
二、加強咨詢師隊伍建設(shè),咨詢師是“炸碉堡”之前的先鋒部隊,一定要文武雙全,發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)。
1、首先咨詢師的語言表達(dá)一定要清晰,中文發(fā)音和英語發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn),不夠的要向中央臺主播學(xué)習(xí)發(fā)音。

咨詢師的語言表達(dá)要清晰,你們可以對照中央電視臺播音員去苦練發(fā)音。
2、咨詢師一定要深刻的理解解決方案,并實踐過。咨詢師要增強內(nèi)涵,理論加實踐,講解才會生動。
展廳不是一個博物館,不能靠背膠片。而是要作為一個作戰(zhàn)平臺來對待,這個作戰(zhàn)平臺比“扛著炸藥包炸碉堡”還要更前端,BG要重視。現(xiàn)在我們的展廳講解蒼白無力,巴展的講解也是平鋪直敘,每個客戶進入展廳都是“幼兒園式”的前進,從頭到尾講一遍,先學(xué)“算術(shù)”,再學(xué)“語文”,最后講到關(guān)鍵痛點,他要走了。為什么不直接解決客戶痛點,或者與客戶就是解決痛點的對話?曾經(jīng)有位小孩,老師考她樂譜,讓她倒回來唱一遍,出乎意外的真倒著唱了一遍,這才是真正的融會貫通。所以,我們的咨詢師也要學(xué)會正著講、倒著講,打斷講……各種情況的反復(fù)練習(xí),我們要從很多方法上來調(diào)整。
第一,通過刻苦學(xué)習(xí),真正理解這些理論;第二,通過實踐,再次深刻理解。沒有理論的實踐,是盲目的;但是只有理論,沒有實踐,也是蒼白的。過去我們的老師傅就是這樣一次次實戰(zhàn)的經(jīng)驗積累,當(dāng)了八級工,實踐百次也只知其所以然。有理論來指導(dǎo)的實踐,才是有目的的實踐。中央臺主持人歐陽夏丹每天不斷學(xué)習(xí)世界各國歷史、閱讀許多書籍……,她的播音才有這種底氣,底氣來自于自己的內(nèi)涵。希望我們的咨詢師也要不斷增強自己的內(nèi)涵。
咨詢師在展廳作戰(zhàn),誰作戰(zhàn)好,誰就是高級別;誰不具有先天發(fā)音條件,可以退到后臺去,那也是有前途的地方。前臺作戰(zhàn),必要條件發(fā)音要清晰,充分條件是解決方案的深刻理解者,實踐的優(yōu)秀者。前臺必須是真正的作戰(zhàn),要選拔我們最優(yōu)秀的人員。而且講那種場景,必須從那種場景成功的實戰(zhàn)中選咨詢師。不優(yōu)秀的咨詢師的前途呢?到前線作戰(zhàn)去,可能還有機會當(dāng)英雄,雖然你不適合做咨詢師,但是前方解決方案還缺乏人才。當(dāng)然,優(yōu)秀的咨詢師苦練功夫,相信前途更遠(yuǎn)大。
3、咨詢師要建立一個垂直循環(huán)系統(tǒng),所有咨詢師必須具備實戰(zhàn)經(jīng)驗,成為明白人。可以適當(dāng)增大編制。
中央臺的5.12汶川地震報道,講得最好的一個人叫“張泉靈”。她在人民大會堂講了兩個小時的汶川地震,語言流暢,沒有一頁底稿,也沒有重復(fù)內(nèi)容,因為她親歷了地震,來自于作戰(zhàn)現(xiàn)場,講的內(nèi)容才能讓大家感到生動、感慨。這就是有心人。大家要知道,為什么今天有這么多紀(jì)錄片?美國每個部隊都有記者連,扛著照相機跟著沖到第一線去。旗幟插上硫磺島,作為第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束的標(biāo)志照片之一,但記者本人卻沒有看見,他在拍照39天后犧牲了。你們也要犧牲青春,犧牲汗水,少一些微信,發(fā)散了精力。聚焦在本職工作上,你也會成功的。你們要向美國記者學(xué)習(xí)、向張泉靈學(xué)習(xí),才能真正做好咨詢師。
將來我們的展廳咨詢師如何成長?輪流去實踐,必須要具有實戰(zhàn)經(jīng)驗。可以有小循環(huán),在BG內(nèi)部的Marketing或解決方案循環(huán);也可以大循環(huán),與代表處的解決方案專家循環(huán)。比如準(zhǔn)備講“無線家寬業(yè)務(wù)”這個課題,講解組幾個人直接奔向戰(zhàn)場,參加到這個項目去實踐半年或一年,從項目預(yù)案到交付復(fù)盤,看看標(biāo)準(zhǔn)曲線與設(shè)計曲線、以及真實結(jié)果之間的差別是怎么產(chǎn)生的,問題在哪。你們要到作戰(zhàn)現(xiàn)場去備課,到槍林彈雨中去備課,而不是在讀教本備課。雖然你不是項目經(jīng)理,不擔(dān)負(fù)作戰(zhàn)主責(zé),但應(yīng)該也是主要參與者,要跟著攻“山頭”。通過實踐,成為明白人,你的講解才身臨其境,更能打動客戶,而不是靠理論曲線來說服客戶。沒有實戰(zhàn)經(jīng)歷的人,原則上不要進入咨詢師這個領(lǐng)域。
所以,咨詢師隊伍要循環(huán)起來,輪流參加實戰(zhàn),可以適當(dāng)增大編制。現(xiàn)在客戶接待任務(wù)分出去了,你們也可以從客戶接待壓縮編制,將咨詢師編制擴大。航母能用“漢陽造”打嗎?不行,必須用導(dǎo)彈,導(dǎo)彈多貴啊。將來面臨高成本的戰(zhàn)爭,我們就要學(xué)會高成本的作戰(zhàn),當(dāng)然也要獲取高盈利。如果說是低成本作戰(zhàn),那我們?nèi)ス陀變簣@小朋友,人力成本肯定比你們便宜很多,但是能打贏戰(zhàn)斗嗎?
4、以考促訓(xùn)。
軍隊的作戰(zhàn)方式是以考促訓(xùn),希望我們的展廳也是以考促訓(xùn)。當(dāng)沒有客人參觀時就進行考試,每個人都上臺來講解。一把手主官也要參加考試,不合格的主管要更換,有很多“二等兵”想升上來。

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